Лицензированный центр повышения квалификации
 

 


ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ.
ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС 

  
 


25 - 26 Февраля 2020 г. с 10.00 до 18.00 

  
 

Этот курс имеет отношение к самым ценным и в то же время к самым сложным навыкам руководителя - эффективному управлению людьми.
У одного все получается, и команда под его руководством достигает невиданных высот. Другой, сколько не бьется – все впустую.
Разница между ними - в знании тонкостей своей работы. Эти тонкости можно изучать на опыте своих ошибок, а можно на опыте и примере
успешных руководителей и компаний. К сожалению, нет патентованных методов в области управления. Но есть приемы и способы,
которые работают.
Мы собрали в единую систему все эти способы, методы, приемы. Они работают у других. Пусть они работают и у Вас.
Приходите и получите эти знания!
Уникальная возможность узнать способы, которыми пользуются российские компании в организации отдела продаж,
управлении, поиске, удержании клиентов, зарабатывании денег (на основе оценки 117 российских и иностранных компаний:
6 крупных, 19 средних, и 91 компаний малого бизнеса из разных отраслей).
Находки бизнеса по организации продаж. Что в основном губит продажи в российских компаниях.
Кому это важно? Это важно руководителям отделов продаж. Всем тем, кто заинтересован в конкретном результате.
Что мы предлагаем? Мы предлагаем гарантированную систему, увеличивающую продажи и приносящую новых клиентов.
Зачем к нам идут? Затем, чтобы увеличить продажи и найти новых клиентов в кризис. Выстроить стабильную систему продаж.

 
 
 

Запись и подробная информация о программе по телефону:

 8 код  (4 9 5) Тел 
946.9.457 ( многоканальный )

 Москва, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5 , Гостиница "Бизнес-Турист".

Просьба не отправлять заявки ответным письмом на этот адрес.

 


 Информация о программе:
  

 
Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам.
Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж.
Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные.
-Что влияет на успешную работу отдела продаж.
-Из чего состоит эффективная система продаж.
-Все элементы системы продаж.
-Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.
-Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).
-Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж.
-Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения.

Показатели эффективности работы отдела продаж. (Метрики или KPI).
Показатели эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям
можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения.
-Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
-Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж.
-Тест: оцени свою систему показателей.
-Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж.

Показатели эффективности работы менеджеров по продажам.
Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система
мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.
-Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
-Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
Показатели активности.
-Показатели результативности.
-Финансовые показатели.
-Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
-Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов.
-Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов.

План продаж.
Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих
результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов
проваливается? Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь
план действий по достижению желаемых показателей, мы и будем работать.
-Как составить план продаж.
-План продаж и планирование действий по выполнению плана.
-Как план продаж распределить среди менеджеров отдела.
-Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам.
-Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.
-Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности.
Связь плана и прогноза продаж.
-Примеры планирования успешных компаний.
-Тест: оцени свою систему планирования.
-Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж.
Прогнозирование продаж.
Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их
руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.
-Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок.
-Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
-Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами.
-Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.
-Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж.

Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж.
-Продавать самому или только управлять.
-Рабочий день, неделя, месяц руководителя.
-Тест на эффективность использования своего времени.

Тайм–менеджмент в работе менеджеров отдела продаж.
Помочь сотрудникам – долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты – необходимость, которая окупается потом
хорошими результатами.
-Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании.
-Как и чем помочь.
-Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела.

Отчетность в продажах.
Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы
Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной.
-Периодичность отчетности продавцов.
-Объем отчетности.
-Параметры отчетности в продажах.
-Пирамида отчетности: продавец – директор по продажам - вышестоящий руководитель.
-Ведение клиентов. Досье клиента.
-CRM системы в продажах.

Материальная мотивация менеджеров отдела продаж.
Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров.
Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать
все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.
-Почему не работают простые проценты.
-Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем).
-Методика разработки эффективной мотивационной схемы.
-Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.
-Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.
Чему учить продавцов.
Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться
максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока.
-Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца.
Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу.
-Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов.
-Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения.
Как работать с лучшими продавцами.
Работа со "звездами" кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать "звезду" и получить от
нее максимум – вопрос , который мы будем с Вами разбирать на этом занятии.
-Методика работы с лучшими продавцами.

Как работать со средними продавцами.
"Середняк"- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю.
Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж – цель данного блока.
-Как из средних продавцов сделать лучших.

Подбор менеджеров по продажам.
Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов.
-Изменения на рынке труда продавцов в последнее время.
-Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы.
Набирать звезд или растить их у себя.
-Принципы формирования успешной команды.
-Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам.

Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями.
Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого
взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями.
-Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения.
-Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями.

Структура отдела продаж.
Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно
просто знать, что и в каком виде вам необходимо.
-Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная
структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
-Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.
-Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.

Проведение с менеджерами собраний и "пятиминуток".
Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения
собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж – все это в данном блоке.
-Собрания менеджеров – один из основных инструментов в работе руководителя.
-Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка.
-Тест: оцени эффективность собраний в своей компании.
-Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж.

Делегирование в работе директора по продажам.
Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в
чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.
-Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
-Тест: оцени свой стиль управления продажами.
-Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами.

Практическая сессия.
-По методике автора, по примерам других компаний, ВАМ нужно будет составить и презентовать план действий по достижению ваших целей.
 

Стоимость участия  25.777 руб.

Доп. скидки от 2-х участников.