Лицензированный центр повышения квалификации ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ. ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС 25 - 26 Февраля 2020 г. с 10.00 до 18.00 Этот курс имеет отношение к самым ценным и в то же время к самым сложным навыкам руководителя - эффективному управлению людьми. У одного все получается, и команда под его руководством достигает невиданных высот. Другой, сколько не бьется – все впустую. Разница между ними - в знании тонкостей своей работы. Эти тонкости можно изучать на опыте своих ошибок, а можно на опыте и примере успешных руководителей и компаний. К сожалению, нет патентованных методов в области управления. Но есть приемы и способы, которые работают. Мы собрали в единую систему все эти способы, методы, приемы. Они работают у других. Пусть они работают и у Вас. Приходите и получите эти знания! Уникальная возможность узнать способы, которыми пользуются российские компании в организации отдела продаж, управлении, поиске, удержании клиентов, зарабатывании денег (на основе оценки 117 российских и иностранных компаний: 6 крупных, 19 средних, и 91 компаний малого бизнеса из разных отраслей). Находки бизнеса по организации продаж. Что в основном губит продажи в российских компаниях. Кому это важно? Это важно руководителям отделов продаж. Всем тем, кто заинтересован в конкретном результате. Что мы предлагаем? Мы предлагаем гарантированную систему, увеличивающую продажи и приносящую новых клиентов. Зачем к нам идут? Затем, чтобы увеличить продажи и найти новых клиентов в кризис. Выстроить стабильную систему продаж. Запись и подробная информация о программе по телефону: 8 код (4 9 5)Тел 946.9.457( многоканальный ) Москва, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5 , Гостиница "Бизнес-Турист". Просьба не отправлять заявки ответным письмом на этот адрес. Информация о программе: Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам. Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные. -Что влияет на успешную работу отдела продаж. -Из чего состоит эффективная система продаж. -Все элементы системы продаж. -Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж. -Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании). -Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж. -Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения. Показатели эффективности работы отдела продаж. (Метрики или KPI). Показатели эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения. -Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела. -Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж. -Тест: оцени свою систему показателей. -Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж. Показатели эффективности работы менеджеров по продажам. Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи. -Как оценивать работу менеджеров отдела продаж. -Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам. Показатели активности. -Показатели результативности. -Финансовые показатели. -Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты. -Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов. -Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов. План продаж. Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается? Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей, мы и будем работать. -Как составить план продаж. -План продаж и планирование действий по выполнению плана. -Как план продаж распределить среди менеджеров отдела. -Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам. -Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим. -Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж. -Примеры планирования успешных компаний. -Тест: оцени свою систему планирования. -Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж. Прогнозирование продаж. Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть. -Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок. -Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза. -Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами. -Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях. -Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж. Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж. -Продавать самому или только управлять. -Рабочий день, неделя, месяц руководителя. -Тест на эффективность использования своего времени. Тайм–менеджмент в работе менеджеров отдела продаж. Помочь сотрудникам – долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты – необходимость, которая окупается потом хорошими результатами. -Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании. -Как и чем помочь. -Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела. Отчетность в продажах. Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной. -Периодичность отчетности продавцов. -Объем отчетности. -Параметры отчетности в продажах. -Пирамида отчетности: продавец – директор по продажам - вышестоящий руководитель. -Ведение клиентов. Досье клиента. -CRM системы в продажах. Материальная мотивация менеджеров отдела продаж. Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров. -Почему не работают простые проценты. -Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем). -Методика разработки эффективной мотивационной схемы. -Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании. -Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании. Чему учить продавцов. Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока. -Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу. -Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов. -Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения. Как работать с лучшими продавцами. Работа со "звездами" кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать "звезду" и получить от нее максимум – вопрос , который мы будем с Вами разбирать на этом занятии. -Методика работы с лучшими продавцами. Как работать со средними продавцами. "Середняк"- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж – цель данного блока. -Как из средних продавцов сделать лучших. Подбор менеджеров по продажам. Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов. -Изменения на рынке труда продавцов в последнее время. -Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя. -Принципы формирования успешной команды. -Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам. Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями. Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями. -Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения. -Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями. Структура отдела продаж. Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо. -Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур. -Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании. -Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж. Проведение с менеджерами собраний и "пятиминуток". Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж – все это в данном блоке. -Собрания менеджеров – один из основных инструментов в работе руководителя. -Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка. -Тест: оцени эффективность собраний в своей компании. -Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж. Делегирование в работе директора по продажам. Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия. -Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей. -Тест: оцени свой стиль управления продажами. -Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами. Практическая сессия. -По методике автора, по примерам других компаний, ВАМ нужно будет составить и презентовать план действий по достижению ваших целей. Стоимость участия 25.777 руб. Доп. скидки от 2-х участников.